プレスリリース

週刊ダイヤモンド 掲載記事
ヘッドハンターが明かす 「即採用!」&「ダメ営業マン」
弊社社長 武元康明のインタビューが掲載
2014年3月22日発売号 P58 ~59




「営業職はつぶしが利く」といわれるが、転職市場では 既存顧客を回れるだけの営業マンは見向きもされない。

ヘッドハンターが評価する、どんな業種でも活躍できる 営業力の正体に迫る。

2014年3月17日

 年商約6000億円の規模を誇る、東証1部上場企業の会議室。その一室では最近、業 界に精通した有名営業マンのOBを講師に招き、ある勉強会を頻繁に開いているという。
 テーマは「ソリューション営業とは何か」。少し前からよく耳にするようになった、顧客の課題を見いだし、それを解決するという営業スタイルについての解説だ。
 その勉強会に集まる人々は役員や部長クラスと、そうそうたる顔触れが並ぶ。ところが、彼らの部署名を聞くと少々滑稽な光景だということがわかる。
実は「ソリューション営業部」という部署の幹部クラスが、「ソリューション営業とは何か」という講義に耳を傾けていたのだ。
 「これからは、ドブ板営業でも単なるご用聞きの時代でもない。ソリューションを提供する時代だ」
 経営者がそう高らかに宣言し、「ソリューション」の名を冠した組織が生まれた企業も多い。
しかし、当の営業部隊の中で、ソリューション営業を本当に実践できていた営業マンは少ないという。
上司が部下を指導しようにも、どういうものなのかわからない。手本の示しようがなく、お手上げ状態の企業は少なくないのだ。
  多くの産業で市場が飽和しつつある中、さらなる成長のためには、今の営業部隊が持つ経験や知識では開拓できていなかった企業や市場にアプローチすることが、喫緊の課題になっている。
  冒頭の勉強会のように、社内の営業マン育成でさまざまな試行錯誤が行われる一方で、外から優秀な営業マンを引っ張ってこようという動きもある。
景気の上昇機運も重なり、転職市場は活況を呈している。企業のスカウト依頼を受けて候補者を探し出すヘッドハンティング会社、サーチファーム・ジャパンでは「営業職の成約案件数が昨年対比で約3倍に増えた」と、武元康明社長は明かす。
  また、今まではスカウトの対象になりにくかった「部課長クラス、さらにはその候補レベルという、実務層の営業職にまでオファーが広がってきている」という。ヘッドハンターにスカウトを依頼すると、手数料は1000万円以上になることも珍しくない。
特に実務部隊は多くの企業で頭数としてはすでにそろっていることもあり、わざわざヘッドハンターを使ってまで採用をしようという動きは少なかった。
 ところが、今いる営業マンだけでは飛躍的な成長は難しいと感じた企業が、手を広げ始めているのだ。
こうした動きは2年ほど前から顕著になっており、中には「既存の営業部署に刺激を与える」と明言までして、外部の〝血〟を入れる企業も出始めているという。
  では、いったいどのような営業マンが今、企業に求められているのか。
キーワードは「変革力」だ。「今ある仕事の効率性を高める〝HOW能力〟よりも、自ら課題を見つけ、解決策を見つける〝WHAT能力〟」(武元氏)を持ち、企業が知らぬ間につくってしまった殻を打ち破れる営業マンが、引く手あまたなのだ。
  そのため、「既存顧客を回るなどルーティンワークをそつなくこなせる安定感や、協調性が強みというだけの営業マンでは、スカウトを依頼する企業にとっては魅力がない」と、武元氏は断言する。
  飽和市場でのパイの奪い合いを宿命づけられた多くの企業は、新規開拓力を求めている。さらに最近では「今ある自社製品を応用して他業界へ新規参入するために、商品や技術の新しい用途開発に貢献できる営業マンを求める声が強まっている」のだという。
 そのため、人脈や専門知識を備えた他業界の営業マンの市場価値が高まっている。特にBtoB(企業間取引)企業でその動きは盛んで、中でも「製薬業界や医療機器メーカーで強いニーズがある」(複数のヘッドハンター)という。
  ただ、商品や業界が変わると活躍できなくなる営業マンも少なくない。そこで重要視されるのが、根幹となる営業力だ。スカウト会社、レイノスの堤寛夫・エグゼクティブマネージャーは「提案力で付加価値を生み出せる営業マンが求められている」と語る。 「まずは相手がどんな課題を抱えているかを見つけ出すこと。そして自社の技術や商品を応用してそれが解決できることを、相手に気づかせることができる。そんな営業がベスト」なのだ。
  また、多くのヘッドハンターたちが、「時間や約束を守る」「礼に始まり礼に終わる」という、当たり前のことを当たり前にこなすことの重要性を説く。そして、それをベースにして、「顧客が毎日会う営業マンの中で、いかに印象を残せるか、突出できるかが100人に1人の営業マンになれるかどうかのポイント」だと、堤氏は言う。


スカウト中は、候補者リスト(左)、雇用条件確認書・面談レポート(右)が会社内を行き交う
写真提供:サーチファーム・ジャパン



■あなたは大丈夫“ダメ営業マン”のチェックポイント

  では、逆に〝ダメ営業マン〟とは、どのような人物なのか。16年にわたり、何人ものスカウト候補者たちを見極め続けてきた武元氏は、最大のポイントとして「社内で〝群れる〟」ことを挙げる。 「3カ月〜半年くらいの間に、仕事関係と家族以外の人と接点を持っていない人は、危険信号がともっている」と警鐘を鳴らす。 「優秀な人は時間を見つけて勉強会やセミナー、異業種交流会などに積極的に顔を出している」。そして、そこで得た情報を基に、「自分の業界と自分自身を 〝幽体離脱〟するように、客観的に見つめ、成長するための課題を自ら抽出する」のだ。一方、〝群れている〟人はそれができないという。
  また、ダイエットや禁煙など生活習慣を変えられるかどうかも参考になる。生活習慣を変えられない人は、実は仕事のやり方も変革できないことが多いようだ。
  スケジュールをコロコロ変える人も要注意。予定管理能力や優先順位をつける判断力に疑問符がつくとともに、営業で最も大切なことの一つ、信頼関係にヒビを入れやすい人と見られがちだからだ。
  ヘッドハンターから声がかかるかどうかは別としても、「ダメ営業マンの条件」を反面教師にして、今日から自分の生活と仕事に変化を加えていくことができれば、営業力アップは間違いない。そして、それは会社に万が一のことがあったときに、自分の身を守る手段にもなる。会社や商品の看板がなくなってもどこでも活躍できる、本当の意味で〝つぶしが利く〟営業力を身につけられるからだ。
  自ら変化を取り入れることが重要なのは企業にとっても同じだ。「業績が上向いてきた企業は、変革力を持つ外部人材を積極的に招き入れ始めている」と、ヘッドハンターたちは明かす。時代錯誤な〝純血主義〟を貫いていては、動きが激しい今の時代を生き残ることは難しくなってきている。
  営業マン個人としても企業としても、変化を恐れず取り入れて、今まででは考えられなかった成長を目指さなくては生き残れない時代に、もう突入しているのである。

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