小生のビジネスは、俗に言うＩＴ・セキュリティコンサルティング。クライアントの状況、環境、予算を考慮に入れてクライアントベストを追求する相談役とも言える。ＩＴやセキュリティに関するだけに、システム開発、ＷＥＢ開発などの仕事に直結する場合も多い。
　
　要件をまとめたり、業者の管理などの仕事はするが、実際の作業は外部の業者に発注する。弊社経由で発注する場合（弊社がクライアントと契約し、弊社の発注で業者と契約する）もあるが、クライアントと業者とで直接契約していただき、そのプロジェクト管理を小生が行うことをお勧めしている。
　
　これであれば、透明性を保てるばかりか業者に対する牽制力、管理力が増強し、質の高いものを業者から提供してもらえることが期待できるのだ。業者にしても、クライアントが既に取引している業者でも全く構わないが、新規の場合は業者の選定から取り組まなければならない。
　
　小生の経験上、質が高くフィーが妥当という業者は当然頭の中にストックされている。既に、一緒に仕事をしたことがあるので、安心感もある。そんな業者の中からクライアントの状況に合いそうな業者を選んで、相談というステータスから話を始めていく。もちろん、この時点で１社には絞らない。複数の推薦できる業者を選定しクライアントへご紹介し、クライアントが決定する流れに持っていく。
　
　このようなビジネスだと、業者のストックが小生のビジネスの在庫かもしれない。いい会社をどれくらい収集してストックしておけるか。頭の中の業者データベースの見直しも重要な仕事になってくる。
　
　そんな中、あるクライアントのシステム化計画の中で一部分の実現化を検討している。パッケージソフトを適合させるか、手作りするかを検討している。そこで、開発した場合の候補の業者をいろいろと思い浮かべていると、ある業者を思い出した。１年位前にある会社の社長さんにご紹介してもらって、ご相談したことがある会社。そのときは、残念ながらプロジェクト自体が先細りになってしまい、契約まで至らなかった。しかし、担当者との会話、金額、柔軟性など小生の個人的な評価は高かったことを思い出したのだ。
　
　早速、名刺情報を登録してあるソフトから電話番号を探し出し電話してみた。簡単に。状況を説明し打ち合わせのアポを取った。
　
　弊社に来ていただけるということだったが、そこをあえて小生が業者へ伺うことにしてもらった。クライアントの印象を高めたり、状況を知るにはクライアントの事務所に出向いて直接見ることも重要なこと。自分のところへ来てもらっての打ち合わせは、楽かもしれないがその業者のことは印象に残りにくいのだ。
　
　実際に業者に足を運んだ数だけ頭の中の業者ＤＢのストックとなるのだ。コンサルタントを名乗るからこそ、会社と会社、人と人との連携が命となる。このことを、いつの間にか身につけていた。エンドユーザではない、中間業者だからこそその両者がお客様であることを認識しなければならない。