小生のビジネスは、営業方法が難しい。一言で言えば、「ＩＴ・セキュリティコンサルティング」「ＩＴアドバイザー」になるのだが、そんな説明をたらたらとしたところで、意味が無い。小生は、組織で商売するのではなく、自分自身が商品だからだ。
　
　もちろん、ＷＥＢサイトにはそれなりサービス内容を記載しアピールをしています。が、それを見て、ここに依頼しようと行動が起きるとは考えにくい業態です。
　
　やはり、小生自身を見て接して、信用されない限りはビジネスにはつながらない。人の紹介による営業も大きなルートの一つです。
　
　紹介して頂いたり、ご挨拶をさせていただいたりする際のわずかな時間（短ければ数分、長くても１時間）の間に、出来ること、提供できるサービスを説明し、さらに小生自身を売り込まなければならない。
　
　そこには、計算が成り立たない何かが存在すると思っています。
　
　言葉ではなく、内容ではなく、目と目で訴えるものが必要なのです。そこに、誠意、プロフェッショナリズム、懐の深さ、好印象、相性などを詰め込まなくてはなりません。
　
　プラスアルファーとして、サービス内容や費用対効果、サービスの適合性などを情報として伝えます。
　
　この両者が一定ラインを超えない限りは、契約にはつながりません。その一定ラインを超えるための土台となるもの（アドバンテージになるもの）が、信頼できる人の紹介なのです。
　
　目と目で訴えるものが何となくでも分かりはじめるには、場数を踏むしかないと思うんです。これに気づかない限りは、無駄な営業を繰り返していることになります。
　
　ここに、ＩＴエンジニアとＩＴコンサルタントの境界線があるように思います。自分で営業が出来ればコンサルタントと名乗れますし、ビジネスが自立し始めます。
　
　この何かが、分からずにもがき続けているのも小生自身の一面です。
　
　代わりの効かない商売だからこその悩みでもあり、ビジネスの種でもあり、やりがいでもあります。
　
　ここを突破したときの達成感と喜びは、言い表せないくらい充実しています。だからこそ、走り続けられているとも言えます。