小生は、ＩＴ・システム・セキュリティに関するコンサルティングを行っています。コンサルティングというと幅が広いのですが、要件定義を行ったり、プロジェクト管理を行ったり、社外CIOとしての動きだったりと多彩に働いています。
　
　仕事の始まりは、やはり提案から。小生は、こんなことができます。こんあ課題を解決できます。こうしたら良いのではないでしょうか。など、今のクライアント様にない新しい視点やノウハウを提供することでクライアント様にこんな利益が得られるはずですという自己紹介と未来予想図をご紹介します。
　
　たいていの場合は、複数の業者やコンサルタントから提案を同時に受ける通称「コンペ」というもので、どの業者にしようか、どのコンサルタントと契約しようかと選択する場合が多いです。
　
　このようなコンペにを開催するケースは、業者選定の理由が欲しいからで、値段が安いとか、バックボーンが判定しているとか、社内的に説明できる選定理由をつけるために開催するものと思います。
　
　つまり、小生的に考えると小生のような個人のノウハウや経験を武器にコンサルティングを行う者にとって、コンペは明らかに分が悪いと言わざるを得ません。たいていの企業の経営者は、リスクをどう解消しながらプロジェクトを進めていくかという視点をお持ちであり、小生の多くのリスクを背負うことはクライアント様の経営者にとっても小生にとっても喜ばしいことではないからです。
　
　小生は責任を負わないということを申し上げているのではなく、企業体をなしたコンサルタントにはない、機動力や融通性、特有のノウハウや人脈などをサービスに提供することに特徴があるものと思います。つまりは、小生自身がサービスであるということ。
　
　したがって、小生が仕事（ジョブ）を獲得する際は「コンペ」ではなく、直接決裁者やキーマンの方からのご指名に近い形でのクライアント様への参入が求められると思います。ここに、企業体のコンサルティング業とは異なる営業手法やジョブ獲得術があるわけで、小生独自のスタイルというものが存在し、確立されなければなりません。
　
　そんな中、小生が提案を行い、お見積もりを出した後に、クライアント様が少し時間をくださいとおっしゃる場合があります。この裏返しは、値段が高いと感じられている場合でその値段の信憑性を確認したいという思惑があるのでしょう。
　
　「少し時間を」の間で、他社にも提案を受けて見積もりを出させて金額を比較するという工程が見え隠れします。個人で動いているようだから、そんなに高くはないだろうという先入観が働いているのかもしれません。小生の単価は、決して安くはないのです。しかし、決して高くもないと思います。それだけでのリターンを返す自信があります。この自信を提案のときに伝えられるかが勝負です。
　
　「少しの時間」が経って、ＯＫの場合もＮＧの場合もあります。でも、小生の特徴は、機動力と融通性です。極端かもしれませんが、この予算でお願いします、この金額でお願いできませんか？　とおっしゃっていただけるクライアント様のお仕事がしたいのです。
　
　他社との比較は大いにして頂いてかまいません。数字に表れないところで評価していただけるクライアント様が小生のクライアント様なのかもしれません。