ビジネスの中で、業者を選択する場面、クライアントに提案する場面と両方を数多く経験してきました。人は、何を基準に相手を選ぶのでしょう。この大きな命題に、いつも翻弄されています。
　
　最近は、なるべく他社と比較されるようなコンペには参加しなくなりました。あまりにも営業、提案の工数が空回りして割が悪いからです。指名や紹介を経由して、お仕事を頂く機会を意図的に増やそうとしています。
　
　しかし、コンペに参加したくなくても参加しなければならないときもあるわけで、多くの業者がコンペで落とされて、提案・営業工数が回収できない事態に見舞われます。これが営業・提案だという見方でもできますが、最初から採用されないコンペもあるわけで、そこを見極められれば効率的な営業ができると思うのは小生だけではないでしょう。
　
　多くのコンペの場合、コンペ参加の依頼を出して打ち合わせが終わった時点で、業者の優劣は決まっているようにも思えます。ここが有力で、押さえがここ、なんてことは、口に出さなくても頭の中では計算していることでしょう。
　
　小生の場合もコンペを企画する方としては、優先順位が頭の中には出来上がっていることが多いのです。
　
　これらの頭の中の順位は、微妙に結果に影響します。提案内容や見積もり金額が明らかに差があれば、その順位は吹っ飛ぶことでしょう。しかし、提案内容の差があまりない、見積もり金額もどっこいどっこいだったとした場合、この頭の中の優先順位が働き始めます。
　
　と言うよりは、業者を決める理由作りに思考回路が変わるのです。頭の中の優先順位１位の業者の優越部分は何かを探し始めるのです。それで、説明が付くような優越部分が見つかった場合は、そのままあたかもその業者が一番良かったかのように結論を後付けで作り始めるのです。
　
　ということは、コンペへの参加の説明依頼から勝負は始まっていて、そこに全精力を集中して、好印象を与えなければなりません。好印象を与えるには、相手にとって、「話しやすい」「言葉が通じやすい」「目的を理解してもらえているようだと思わせる」「言ったこと意外のポイントを指摘する」などのことが相手に伝えられるかだと思うのです。
　
　プレゼン以前の日ごろの思考や態度や姿勢が、実は大きな営業力になっている。このことに気づかなければなりません。
　
　何を相手に決めるか。やはり、第一印象が大きなウェートを占めているのではないかと思うこのごろです。