あるクライアント様では、会社の業績の急成長に伴い成長にあった施策をしていきたいという。大きなテーマをいくつもお持ちだ。その一つ一つを優先順位をつけながら現実化していく。一つ一つは、小さいテーマから大きなテーマまで混在。大きなテーマでは、何千万もの予算で、数年をかけて実現するものもある。
　
　小生は、IT化全般をコンサルティングしている。あらゆる施策にIT化は外せない。つまりは、多かれ少なかれ、早かれ遅かれ小生が担当に加わることになる。
　
　業務に近い部分では、テーマがあり、具体化が決まった後で小生に話が回ってくるが、ITが主体のテーマであれば、小生が提案から進めることになる。あるテーマでは、過去に業者からの提案を受けていたようであるが、ピンと来なかったようであった。それを、再度検討していきたいという指示があった。
　
　そこで、まず、その業者と事前のミーティングを小生が行うことにする。そのとき行った提案を聞くのではなく、改めて提案の骨子を検討することが目的。
　
　まずは、クライアント様の環境や状況の変化、目的やしたいことをまとめて説明。ここを外した提案では、ピント外れになってしまう。前提条件をきちんと業者に共有させる。この手順を踏むことで、提案の内容がクライアント様の土俵の上に乗せられて、具体的、現実的にに検討が可能になる。いくつか具体的な前提条件となるものが挙げられる。それを基に、過去の提案を見直すことになる。忘れてはならない要素が、概算の予算とスケジュール。今から決められないことは承知の上で、仮定を立ててでも出しもらう。
　
　この工程を経て、クライアント様への再提案の日時調整。業者も暗中模索の提案から、ポイントを絞った提案ができるので、力の入りようが異なってくる。
　
　実際に、提案の場面では、クライアント様の反応が良い。それも業者は感じているはず。前向きな質問も飛び出す。
　
　今、足りないものがこの提案の中で明確になる。だからこそ、クライアント様もその足りないものをどう埋めようかと具体的に考える。その方法が、提案内容と一致していたらＧＯだ！
　
　とはいえ、何千万もする企画をその場でＧＯすることもない。後日検討となるが、非常に前向きな反応だった。
　
　小生の役目は、クライアント様に合った提案を引き出すこと。そういう意味では、小生の調整はこの時点で成功だろう。