コンサルタントとして、仕事を取ってくる、つまり営業はとても重要です。下請けでなく、自前でコンサルティングの仕事を獲得できることこそコンサルティングの生命線。
　
　とはいえ、形の見えないものを納得させて、契約まで進めることはそう簡単なことではありません。
　
　他のコンサルタントと、もしくはコンサルティング会社、SIerと比べて優位に立たなければ、契約などしてくれません。
　
　他のコンサルタントやコンサルティング会社と差別化が出来て、初めて契約に進められると思うのですが、コンサルティングの差別化ってなんだろうかと考えてみました。
　
　基本は、クライアント様にニーズを理解し、そのニーズに最適な解決策を提示すること。その最適度の高さを競うというのがあります。クライアント様に環境や予算、ＩＴガバメントなどを考え、多くの解決策の中から最適な方法を見出すことがコンサルティングともいえます。
　
　しかし、これでは、差別化は出来ないと思うのです。本当の意味での差別化とは、クライアント様が感じているニーズはもちろんのこと、クライアント様では気づかない点を見える化し、解決策を提示することこそコンサルティングの差別化だと考えています。
　
　これが、なかなか難しい。まず、クライアント様のことを知らなければなりません。営業、提案段階でクライアント様のことを調査させていただいたり、ヒアリングすることは難しいのです。
　
　こうなると、過去の経験が活きてきます。少ない情報を分析し、きっとこんな問題をお持ちだろう。きっと、こんなことが問題になっているはずだ。ということを表現できるかどうかです。表現できれば、おそらく「えっ、どうして分かるんですか？」ということになる。これが、差別化だ。
　
　これで、終わらせてはいけない。ここで、興味を持っていただけたら、さらにクライアント様のことを調査させていただく機会を作ることに注力する。ココまでくれば、営業、提案は、ほぼ成功している。
　
　そして、正しい、最新の情報を入手して、表に出ているニーズと隠れているニーズを見える化して、解決に向けて動いていくこと。結果を出すことが大切。
　
　形のないコンサルティングは、夢や期待を持たせてあげることが契約の決め手になる。夢を期待を現実にすることが仕事だと考えている。